Teil 3

Hartmut Fetzer, zuletzt Vorstand der Ferrari electronic AG, ist zum 31. Dezember 2011 nach achtzehn Jahren aus dem Tagesgeschäft des Unternehmens ausgeschieden. Zuvor war er unter anderem bei Nixdorf auf Vorstandsebene tätig. In einem Gespräch mit Michael Kausch spricht er über seinen Weg von der Starkstromtechnik zu Unified Communications, seine Entwicklung vom Wissenschaftler zum mittelständischen Unternehmer und über Produktstrategien in großen und kleinen Unternehmen.

Im dritten von fünf Teilen schildert Hartmut Fetzer seine Tätigkeit für die Treuhandanstalt bei der Rettung von Teilen der DDR-Computerfirma Robotron, Erfolge mit einem Design-PC und seine ersten Projekte mit Ferrari electronic. (Hier sind Teil 1 und Teil 2 des Interviews verfügbar)

Hartmut Fetzer demonstriert 2005 am CeBIT-Messestand Interessenten neue Funktionen der Faxsoftware

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Nach der Fusion von Nixdorf und Siemens haben Sie nun eine Lücke im Lebenslauf, wie Personaler sagen würden. Bei Ferrari electronic sind Sie erst 1993 eingestiegen. Was haben Sie in den drei Jahren gemacht?

Das was Manager in dieser Situation immer tun: Sie werden Berater. Man muss den politischen Kontext dieser Zeit sehen. 1990 war das Jahr der Wende. Die Treuhandanstalt fing an sich zu formieren. Ich lebte, wie Zeit meines Lebens, in Berlin und es lag nahe, sich dort einzubringen. Es gab dort eine Unzahl von Direktoren für alle möglichen Themen, auch für den der Elektrotechnik. Ein solcher Posten wäre wohl in Reichweite gewesen. Ich habe es aber vorgezogen, nur als Berater mitzumachen. Ich habe in dieser Rolle die DDR-Computerfirma Robotron betreut. Da kannte ich schon vor der Wende viele Leute aus dem Vorstand. Die wollten damals Lizenzen für den Nachbau von Kassensystemen, um diese im Ostblock zu vertreiben.

Ich höre das das erste Mal, dass sich Robotron um Lizenzen für so etwas gekümmert hat. Wirklich?

Es sagt sich leicht, dass die einfach Ideen geklaut hätten. Was die für ein Know-How hatten – Chapeau! Und sie haben viele Technologien sehr erfolgreich nachempfunden. Dennoch muss man sehen, dass Robotron zu DDR-Zeiten nicht unbedingt Zugang zu allen Bauelementen hatte. Somit gab es durchaus Interesse an einer Zusammenarbeit mit Westfirmen.

Aber Robotron hatte dennoch keine Zukunft?

Robotron ist nach der Wende sofort in über 20 Einzelfirmen zerplatzt. Schlimmer noch: Der Vertrieb hat sich sofort aus dem Staub gemacht. Da gab es jetzt Drucker von dieser Firma und Festplatten von jener Firma – jeder Vertriebler sah da sehr viel bessere Chancen für sich als im Vertrieb von Robotron-Produkten. Obwohl das Know-How da war, gab es einfach keine konkurrenzfähigen Produkte. Und so wurde die Treuhand, erst unter dem später von Terroristen ermordeten Detlev Rohwedder, dann unter Birgit Breuel, zur Abwicklungsmaschine. Es ist leider fast alles platt gegangen.

Es gab aber ein besonderes Know-How-Zentrum in Dresden, bei der „Computerelektronik Dresden (CED)“. Dort assemblierte man Mainframe Server, die auf dem BS 2000 von Siemens basierten. CED ging proaktiv auf Siemens zu und wollte deren Produkte in Osteuropa vermarkten. Einer der ehemaligen Robotron-Manager bei der CED war mir seit langem bekannt. Er kam auf mich zu, um ein Überlebenskonzept zu entwickeln und es gegen die Treuhand durchzusetzen. Dem Wunsch bin ich gerne nachgekommen. Meine Meinung war, dass die CED im Computer- und PC-Markt kaum eine Chance mehr haben würde, Compaq und Konsorten einzuholen oder ihnen das Wasser zu reichen. Dieser ganze Massen- und Consumer-Markt war bereits belegt.

Wie sah das Überlebenskonzept für die CED aus?

Wir setzten auf die Telekommunikation. Ich dachte dabei zum Beispiel an den Markt, in der sich die erfolgreiche Telefonanlage Modell 8818 von Siemens Nixdorf bewegte. Dazu fällt mir eine kleine Anekdote ein: Heinz Nixdorf war ja der erste, der digitale Telefonanlagen auf den Markt brachte. Siemens war zwar technisch nicht zu dumm dazu, bot das aber nur im US-amerikanischen Markt an. Nixdorf war insofern Anfang der 80er Jahre der Hecht im Karpfenteich. Er zeigte, dass in der Telekommunikation ein neues Zeitalter anbrach. Aber er musste unbedingt mit der Deutschen Post, dem staatlichen Monopolisten ins Geschäft kommen, um die Technik in den Markt zu bringen.

Es gab da also ein halböffentliches Treffen auf der CeBIT mit dem damaligen Postminister Christian Schwarz-Schilling und Heinz Nixdorf; jeder mit ein, zwei Begleitern und vielleicht auch ein paar Journalisten, die ja immer scharf waren auf Nixdorfs politische Sentenzen. Und Heinz Nixdorf begann das Gespräch mit diesen Worten, die ich nie vergessen werde: “Herr Minister, Sie verschlafen mit Ihren 350.000 Lahmärschen den Fortschritt.” Ein Affront. Der Nixdorfvertrieb hakte das Geschäft mit der Deutschen Post sofort ab. Aber nein, der Minister musste sich zwar ein bisschen wehren, um sein Gesicht zu wahren, aber Nixdorf ist tatsächlich mit seiner unangepassten Art durchgekommen. Die 8818 wurde ein Renner bei der Telekom.

Heute sind Manager viel angepasster und glatt geschleckter?

Ja, ein Existenzgründer ist halt etwas anderes als ein angestellter Manager. Der alte Grundig war auch aus diesem Holz geschnitzt.

Wie kamen Sie zu Ferrari electronic?

Bei Nixdorf war eine kleine digitale TK-Anlage in Vorbereitung, deren Entwicklung zum Zeitpunkt der Fusion mit Siemens durchaus einen gewissen Reifegrad hatte. Wir versuchten, für die CED diese Rechte raus zu kaufen. Das lief über einen ehemaligen Vorstandskollegen von mir und ging hoch bis zum Konzernvorstand. Und schließlich wurde es dann abgebügelt.

Wir fuhren dann einen anderen Ansatz: Auf der CeBIT 1992 wollten wir die CED bekannt machen. Wir nahmen also einen Computer und stopften ihn randvoll mit Telekommunikationstechnik. Wir sorgten auch für ein sehr innovatives Design. Das war damals schon ein Flachbildschirm und er hing von oben an einem Galgen. Der Computer war kreisrund wie eine Torte und ließ sich drehen. Sehr aufmerksamkeitsstark. Wir schafften es damals auf den CeBIT-Titel irgendeiner Fachzeitschrift.

Bildquelle: Michael Hänsel

Ich erinnere mich sogar!

Wichtig am Innenleben war eine Modemkarte, damit man Daten abholen konnte. Ich wollte außerdem eine Faxkarte drin haben. Ich erinnerte mich dunkel, dass wir bei Nixdorf mit irgendeiner Firma so etwas gemacht hatten, dass man etwas einscannen konnte und – eben mit den damaligen Geschwindigkeiten – übertragen konnte. Das ging schon Richtung Collaboration, auch wenn der Fachbegriff noch nicht existierte. Ich rief also einen alten Kollegen an und wurde an eine Firma mit Namen Ferrari electronic verwiesen. Der Chef war Ulrich Dziergwa. Den kannte ich bestens, der war früher Mitarbeiter von mir. Außerdem war Johann Deutinger dabei – auch das war ein Hallo. Er hatte für Nixdorf teilweise als freier Mitarbeiter, teilweise fest angestellt gearbeitet, und hatte maßgeblichen Anteil am ersten BTX-Terminal. Er wurde ein ausgewiesener Fachmann für das Thema Fax, da er sich im Rahmen einer Kooperation mit Panasonic in Japan in die tiefsten Details der Faxerei eingearbeitet hatte. Mit Ferrari electronic hatten wir also unseren Partner für die Faxkarte.

Aber Dziergwa hatte darüber hinaus ein interessantes Konzept für eine kleine ISDN-Telefonanlage in der Schublade. Und so kam es zu einem Entwicklungsvertrag zwischen CED und Ferrari electronic für eine ISDN-Telefonanlage mit acht analogen Schnittstellen. Die Software schrieb Ferrari electronic in Berlin, die Hardware stellte CED in Dresden her. Es wurde die erste in Deutschland zugelassene Klein-ISDN-Telefonanlage. Das Ganze wurde dann über Firmen wie Loewe und Peacock vertrieben. Das Geniale am Business-Konzept war folgendes: Die Telekom gab damals 600 D-Mark Gutschrift für jeden Kunden der sich auf das Wagnis ISDN einließ. Das war genau der Preis der Telefonanlage.

Das heißt, Sie konnten die Telefonanlage quasi für lau verkaufen?

Das ist der Punkt. Dieses „erfolgreiche“ Geschäftsmodell fand natürlich sofort Nachahmer. Etwa 1997 hat die Telekom die Förderung wieder eingestellt und fast alle dieser Firmen gingen pleite. Woran man auch sieht, wie Subventionen wirken können. Für Ferrari electronic wurde mit dieser Entwicklung der Grundstein für das ausgewiesene ISDN-Knowhow gelegt. Ich selbst hatte noch einige andere Beratungsmandate, auch in München, aber letztlich gilt: Wenn man etwas unternehmen will, wird man nicht Berater, sondern Unternehmer. Und so bin ich 1993 als insgesamt vierter Gesellschafter zur Ferrari electronic gegangen, habe mich eingekauft und wir haben das Stammkapital von 100.000 auf eine Million Mark erhöht nach dem bis heute geltenden Motto: Eigenkapital macht unabhängig! Ferrari electronic selbst hat dann 1994 – etwa eineinhalb Jahre nach meinem Einstieg – eigene ISDN-Telefonanlagen auf den Markt gebracht.

Nach dem Ende der Telekomförderung haben wir sehr schnell die Konsequenzen gezogen und das Geschäft von einem Tag auf den anderen eingestellt. Der Firmenumsatz halbierte sich von einem Jahr zum nächsten, aber der Gewinn blieb der gleiche. Er kam aus dem Faxgeschäft.

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Lesen Sie hier weiter, wie Ferrari electronic Marktchancen identifiziert, warum die Firma mittelständisch geführt wird und dennoch zu einer AG umgewandelt wurde.

(Michael Kausch ist Gründer und CEO der PR-Agentur vibrio.)